La confidentialité de la mise en vente d’une entreprise est souvent érigée en dogme par le Cédant et par beaucoup de conseils.
Il en résulte que les acheteurs sont peu nombreux, rencontrent et négocient le plus souvent avec le cédant et son conseil de manière séquentielle, lente et paradoxalement assez peu discrète, car plus le processus est long plus il est inévitablement visible.
Notre constat :
Ce qui est réellement déstabilisant pour une entreprise, ce n’est pas tant qu’elle soit à vendre, mais qu’elle soit visiblement à vendre pendant longtemps (par exemple plus de 6 à 9 mois), car ses collaborateurs, clients ou partenaires peuvent alors s’inquiéter de sa pérennité.
Second constat : la meilleure façon de vendre une société est de mettre simultanément plusieurs acheteurs en compétition. Un seul acheteur, et c’est l’acheteur qui fixe le prix ; plusieurs acheteurs, et c’est le marché qui fixe le prix !
ll est surprenant de constater que des hommes d’affaires avisés qui dirigent des entreprises depuis longtemps puissent croire, quand ils pensent non plus à leurs produits mais à leur entreprise, qu’on vend bien en cachant ce qui est à vendre…
En s’appuyant sur l'expérience boursière de ses associés fondateurs, Montety, Féral & Cie a développé une méthodologie qui vise, en pratique, à organiser l’efficience du marché de la cession d’entreprises. Comme à la Bourse, il s’agit de rassembler simultanément les acheteurs potentiels autour de l’entreprise à vendre, dans un processus de mise aux enchères à deux tours.
La méthode en 5 points, pour vendre la société de notre client
- Organiser un plan marketing solide et les outils de communication appropriés,
- Identifier et approcher confidentiellement un nombre important d’acheteurs potentiels, pertinents et variés...et leur conseils habituels,
- Mettre en place un calendrier de transaction tendu, et ferme, permettant de limiter la phase “publique” à seulement 3 mois,
- Organiser l’émulation entre les acheteurs les plus crédibles retenus,
- Permettre à nos clients de choisir entre plusieurs offres finançables et financées
Résultats concrets:
- Plus d’acheteurs pour les ventes que nous organisons (de 5 à 11 sur nos récentes affaires).
- Plus vite : 3 à 4 mois maximum en général jusqu’à l’accord sur les éléments de la transaction.
- Plus cher : l’émulation fait toujours, d’une manière ou d’une autre, monter les prix…
- Mieux : la possibilité de choisir entre plusieurs offres, aux contours différents, plusieurs personnalités, permet de mieux sécuriser l’avenir de la société.
Montety, Féral & Cie
