L’un de nos prospects m’a posé hier une question apparemment simple, mais qui appelle quelques commentaires : qu’est ce qui fait la valeur d‘une entreprise lors d'une mise en vente ?

Pour nous, la valorisation d’une entreprise PME lors d’une transaction, tient essentiellement à cinq éléments :

Le contexte économique général. C’est clairement le point sur lequel on a le moins de levier, le climat général économique s’imposant à tous. Par exemple, l’année 2009 était à l’orage, bien entendu.

La «santé» du secteur spécifique dans lequel évolue l’entreprise. Il est déjà plus facile pour le chef d’entreprise de juger si son secteur est en phase de croissance, ou au contraire en crise, voire en déclin. D’une manière générale, le point du cycle est raisonnablement facile à juger, notamment en étudiant les performances financières et boursières des principaux acteurs, éventuellement cotés, du secteur. Si les principaux acteurs du secteur démontrent de bons profits, ont connu un rallye boursier, sont désendettés , et disposent de cash, on peut en conclure que les conditions sont favorables pour mettre en vente une entreprise dans ce secteur : plusieurs acheteurs seront probablement intéressés, et prêts à surenchérir entre eux. A l’inverse, si les grands acteurs sont exsangues, et que plusieurs petits et moyens acteurs sont en difficulté, le timing n’est clairement pas bon. (exemple en ce moment : les promoteurs immobiliers, l’imprimerie, les agences de communication, etc…).

Les Résultats, c’est à dire les résultats historiques de l’entreprise, et son business plan à court terme. Quelles que soient l’approche et les méthodes de valorisation financière, les résultats financiers passés (le cas échéant « retraités ») sont à la base même de la valorisation de l’entreprise. Pas de résultats = faible valorisation. (sauf dans le cas, relativement rare, des sociétés ayant des actifs sous employés et/ou sous valorisés). Pour valoriser des résultats futurs, il est impératif que les hypothèses de croissance du CA et des résultats soient absolument incontestables, s’appuyant donc sur des éléments concrets, et vérifiables. les modalités de la transaction, et en particulier les modalités d’accompagnement de l’équipe dirigeante.  En clair : le facteur humain.

Une entreprise, c’est toujours un entrepreneur, entouré d’une équipe. Plus l’entreprise est petite, plus le facteur humain est clé dans la performance commerciale et financière de l’entreprise: la fidélisation et la motivation de l’équipe de management sont donc un élément clé de la valorisation de l’entreprise.

Il est donc logique que l’acheteur cherche à corréler le prix effectivement payé à la qualité et la durée de l’accompagnement de l’équipe de direction, et souvent du dirigeant. Le mécanisme d’earn out, permettant d’indexer une partie (souvent significative) du prix aux résultats futurs de l’entreprise, sert notamment à cela.

Pour bien vendre, il faut donc souvent accepter qu’une partie du prix de vente soit corrélée aux résultats futurs, eux mêmes dépendant de l’accompagnement.

Dernier élément de notre liste, mais pas des moindres : la méthode de mise en vente. Le marché des entreprises PME non cotées est, en pratique, assez opaque, du fait notamment de la confidentialité entourant les transactions et leurs acteurs.

Or de nombreuses études montrent qu’une entreprise cotée vaut environ 35% plus cher que son strict équivalent, non cotée. Pourquoi ,liquidité, transparence, visibilité, concurrence sont des facteurs clés de valorisation.

Notre méthode vise donc à recréer, lors d’une vente, des conditions de visibilité et de concurrence entre acheteurs similaires à celles d’une société cotée: un maximum d’acheteurs concentrés sur un minimum de temps. Ainsi se crée une émulation naturelle entre acheteurs, afin d’optimiser les éléments de la transaction au profit du vendeur, et notamment l’élément prix, lequel n’est rappelons le , qu’un des éléments d’une transaction :-).

Dans un prochain article, nous essaierons d’analyser comment préparer une entreprise, dans une perspective de vente.

Laurent-Bernard Féral

Associé Gérant