Voici ce qu'un prospect m'écrit aujourd'hui :

Monsieur,
 
Je vous remercie de votre proposition que nous avons étudiée avec la plus grande attention au niveau du staff de Direction de XXXX.
 
Compte-tenu de la conjoncture, nous avons pris la décision de ne pas engager immédiatement de frais liée à une opération que les conditions de marché rendent extrêmement aléatoire.
 
Nous sommes néanmoins prêts à étudier tout dossier d’acquisition mais uniquement sur un mode de rémunération au succès ; cela fait toujours très clairement partie de notre stratégie de croissance 2009.
 
Je me tiens à votre dispositions pour tout complément d’information,
 
Sincères salutations,

Et voilà ma réponse :

Cher Monsieur,

J'ai du bien mal vous expliquer ce que nous faisions et je regrette évidemment votre position.

Bien évidemment nous ne pourrons pas vous suivre sur le terrain que vous suggérez : Essayez d'imaginer ce que vous diriez à un client qui proposerait de ne vous payer que si vous livriez un projet qui marche et sans qu'il vous en ai formellement passé commande :-)

Je suis désolé mais nous fonctionnons exclusivement dans le cadre de missions, définissant précisément ce que vous attendez ;  nos missions comprennent sans exception des honoraires d'accompagnement qui sont, je vous le rappelle, très modeste et déductibles des honoraires de succès ; ceci est vrai que nous soyons conseil d'un acheteur ou d'un vendeur, en exclusivité dans tous les cas.

L'objectif d'une mission d'acquisition est d'identifier des entreprises qui ne sont en général pas encore à vendre, ou pas officiellement, et de valider leur intérêt par rapport à votre stratégie.
Il est peu probable que vous puissiez simultanément déclarer que la croissance externe est stratégique pour votre entreprise et d'autre part attendre que des entreprises viennent à vous ; dans notre expérience il y a en général une dizaine d'acheteurs sur chaque entreprise rentable officiellement mise en vente.

Si nous sommes amenés à conseiller un vendeur d'une entreprise correspondant à votre positionnement, nous pourrons vous intégrer dans l'appel d'offres et bien évidemment nous ne vous facturerions rien puisque vous ne seriez pas notre client mais une contrepartie ; nous ne sommes en effet pas intermédiaires mais conseils.

En espérant avoir l'occasion de travailler avec vous au développement de votre société, dans un sens comme dans l'autre :)

Cordialement,

Olivier de MONTETY

J'y ajoute quelques remarques :

Évidemment la conjoncture n'est pas enthousiasmante, les banques trainent un peu les pieds.

MAIS

Il n'y a pas d'acquisition stratégique possible sans démarche stratégique d'acquisition d'entreprise. Les opportunités n'apparaissent qu'à ceux qui s'équipent pour les saisir, sinon tout le monde serait riche :) ou plus sérieusement la théorie micro économique nous démontre qu'un bien bon marché est très demandé et voit son prix monter jusqu'à ce qu'il ne soit plus bon marché!

Peut on imaginer un business plan stratégique dans lequel on écrirait qu'on verra les clients qui veulent bien se présenter :-)

Le marché des cessions & acquisitions de PME est soi disant opaque. Il est en fait restreint et il faut savoir susciter les vendeurs qui s'ignorent.... et ne pas se contenter des petites annonces, rares et chères ( voir ci dessus).

Un conseil est payé par celui qu'il conseille, pas par la partie adverse, sinon ça s'appelle un conflit d'intérêt :-). Évidemment nous ne pouvons pas nous contenter de faire de la "mise entre", notre travail démarre lors de la construction stratégique, comprend l'approche direct, les négociations, l'appel d'offres bancaires, la maîtrise d'œuvre de la finalisation de la transaction ; cela implique une vraie proximité avec le client que nous conseillons et dont nous défendons les intérêts.