La réponse de Montety Féral & Cie : en organisant un véritable appel d’offre bancaire.
La banque est un prestataire de services qui obéit aux lois de la concurrence, crise ou pas crise.
Les banquiers “vendent” de l’argent. Il faut donc toujours organiser un véritable appel d’offres entre plusieurs banques, plutôt que de solliciter de la haute bienveillance d’un seul banquier qu’il accepte de financer un projet :-)
A notre modeste niveau de boutique en fusion-acquisition de PME, nous avons deux constats quant aux banques susceptibles de financer une acquisition :
1er constat : nous devons accompagner nos clients chez les banquiers, c'est à dire qu'il faut effectivement aller chercher les financements des opérations que nous conseillons en poussant plusieurs banques à faire une offre, et ne pas se contenter de “solliciter” son “banquier de famille”. Par ailleurs, nos clients ont souvent du mal à “parler le banquier” et ces derniers ne font pas toujours l’effort d’expliquer ce qu’ils vendent et ce qu’ils ne vendent pas.
Chez Montety, Féral & Cie, la recherche des financements est une prestation que nous intégrons systématiquement dans nos missions d'achat, et que nous facturons d'ailleurs, au sein du success fee pour la dette ; en revanche la recherche de capital est hors “package” (5% des capitaux propres levés).
Nous constatons, sur les montants relativement modestes de dette que nous avons levés (inférieurs à 1,5 M€ par dossier dans presque tous les cas) que la mise en concurrence organisée et professionnelle des banquiers a du bon, et se mesure en général par une amélioration des taux de 0,5 à 1 %. (justifiant ainsi largement notre rémunération).
La mise en concurrence permet aussi de travailler efficacement les questions de rapidité de mise en œuvre et le type ou niveau de garanties/assurances demandées.
2ème constat : il n'y a pas de bonne ou de mauvaise banque dans l’absolu.
Il y a parfois de meilleurs ou de moins bons banquiers, et quelques banques de la place ont une attitude plus offensive commercialement, ou plus frileuse, sur tel type de dossier, à telle époque, dans telle région....et ça peut varier sur ces différents paramètres.
Nous avons noté que les banquiers d’entreprises sont en général, bons, voire très bons.
En termes de générations, les banquiers ou chargés d’affaires en place qui ont aujourd’hui moins de 40/45 ans, ont souvent été recrutés à un niveau d’études, de commerce ou gestion, assez élevé.
Nous avons souvent été surpris de voir des jeunes chargés d’affaires de 28/35 particulièrement affûtés en finance.
N’hésitez pas à choisir vos banquiers sur leur profil et la qualité des questions qu’ils posent et pas seulement sur le nom de la banque.
Les meilleures banques attirent et conservent en général les meilleurs banquiers…. En sens inverse une banque qui met en face de clients potentiels des banquiers médiocres sera sans doute elle même médiocre dans ses conditions et son fonctionnement.
Si les questions du banquier sont plus orientées vers des sujets administratifs que business ou financiers, il y a fort à parier que le chargé de clientèle est peu à l’aise sur ses questions et se rassure au travers de sa bureaucratie ; voulez vous traiter avec ce genre de personne ou d'établissement ?
A titre anecdotique, un banquier de la place a froidement demandé à une de nos clientes si elle pouvait “s’engager” à ne pas avoir d’autres enfants pendant la durée du crédit... Nous étions tellement estomaqués, avec notre cliente et le collaborateur présent, que nous avons failli saisir la HALDE!
Évidemment nous n’avons pas donné suite à la proposition qui nous a été faite et nous ne traiterons plus jamais avec ce banquier. En revanche nous essaierons à nouveau d’interroger cette banque sur d’autres dossiers de financement.
D'une manière générale, le “meilleur” banquier est presque toujours le banquier principal de la cible. Pourquoi?
a) c'est lui qui connaît le mieux la cible ; de ce fait, s'il ne finance pas une transaction sur la cible , il est fort peu probable que d'autres banquiers suivront...
b) c'est également lui qui a le plus grand intérêt commercial à garder les flux. Une opération récente nous a montré que CA et SG étaient prêts à faire à notre client acheteur, une proposition de financements à un taux, légèrement, inférieur à leur propre taux de refinancement, simplement pour éviter de perdre les flux de la cible, voire pour empêcher deux autres banques de rentrer dans un dossier.
c) le banquier de la cible a une relation souvent ancienne avec son client, donc a sa confiance. Il peut ainsi faire passer des messages, en particulier sur le niveau de prix qu'il lui sera possible de financer ....
Souvent, comme vous le savez, le vendeur “rêve sur sa valo”.. L'acheteur et son conseil sont du fait de leur position de négociation moins crédibles que le banquier de longue date pour remettre les idées du vendeur en place.... et lui suggérer un niveau acceptable de valorisation. Utile dans la négociation, non?
Objectivement, le banquier du vendeur et l'acheteur ont le même intérêt convergent : limiter le risque, donc le prix qu’il faudra rembourser.
d) enfin, il (le banquier) n’aura une incitation a faire une “bonne” proposition que s’il se rend compte qu’il n’est pas seul sur le dossier, et qu’une émulation est effectivement organisée.
Sur les trois dernières années, nous avons été particulièrement satisfaits de nos contacts avec HSBC, qui globalement est la fois rapide, agressif commercialement, et capable de nous renvoyer des opportunités. Nous avons d’ailleurs ouvert un compte chez eux!
Cela ne veut en revanche pas dire que nous leur présentions tous nos dossiers de financement, ni qu’ils soient toujours les meilleurs, mais ils en veulent…
Nous avons aussi de bons contacts avec BNP.P, Palatine, Crédit Agricole, Banque Populaire Val de France, Société Générale, la liste peut se compléter ( Fortis, autres banques challenger) au fil des affaires. Il n’y a pas de black-list absolue et nous ne cherchons pas non plus la polémique.
Laurent-Bernard Féral & Olivier de Montety
