Bonjour,

Merci de votre message, mettant à jour la liste de vos adhérents.
Incontestablement, ils ont tous la tête bien faite, ainsi qu’une expérience significative, et souvent impressionnante.

Excusez moi par avance d'être iconoclaste, mais , malheureusement, la lecture attentive des critères de recherche d'entreprises PME de vos adhérents, montre que pratiquement personne ne sait exactement ce qu'il cherche (à l'exception notable de MM. XX et YY).

Vos membres proposent des critères de recherche extrêmement vagues, larges, et de ce fait complétement inutilisables, (voire simplement irréalistes.). Par exemple : " Petite entreprise innovante (high tech de préférence…. Potentiel de développement en France et à l'International, CA de 1 à 5 M€."). Ou bien: "Société industrielle d’une certaine taille (effectif de plus de 60/70 personnes, CA 10 à 20 M€) dans le secteur B to B avec un produit non banalisé. Activité récurrente et de long terme avec les clients".

Que penseriez vous d’un candidat qui décrirait sa recherche en : «bon job dans un secteur ouvert ? Bien peu de chasseurs de têtes le recevraient.

Deux idées reçues doivent d’abord être dénoncées vigoureusement :

Il n’y a pas «abondance d’entreprises à reprendre dans les 10 ans qui viennent», mais pénurie.
Chaque fois que nous mettons en vente une entreprise, nous rencontrons très vite plusieurs dizaines de manifestations d’interêt de la part d’entreprises du même secteur, sans compter les repreneurs individuels.
Nos estimations prudentes du marché de la transaction de PME ( 1 à 15 M€ de CA pour le P de PME) sont de l’ordre de 3.500 par an au niveau national, une petite moitié en Ile de France, on est très loin des 50 à 75.000 annoncées un peu partout dans le discours médiatico-politique.

Il n’y a pas «abondance de fonds d’investissement/business angels prêts à nouer des «partenariats» avec des repreneurs individuels», ils sont plutôt l’exception, médiatisée au delà du raisonnable. Ce n’est pas parce que des fonds mettent des managers associés, recrutés par réseau et chasseurs de têtes, à la tête de certaines de leurs participations qu’ils sont ouverts aux repreneurs individuels.

Notre expérience du marché des transactions sur PME montre qu'il y a de ce fait, pour un repreneur individuel, deux façons de chercher une entreprise à acheter, et de manière caricaturale, une mauvaise et une bonne :-)

La première consiste à regarder toutes les entreprises "à vendre" sur le marché «ouvert» ( fusacq.com, le CRA, les CCI), qui, de près ou de loin, correspondent à ses goûts / compétences affichées / lieu de résidence/ etc... .

Il y a rapidement un certain nombre de «dossiers» à étudier, et on se donne, à bon compte, l'illusion d'avoir beaucoup d'opportunités. En réalité, les chances de finaliser une transaction sont faibles, et les chances de finaliser une acquisition à un bon prix, encore plus faibles. Et, dans l'hypothèse d'un succès de la transaction initiale, les risques d'échecs dans la reprise et le développement de l'entreprise achetée sont très importants.
Curieusement, de très nombreux «repreneurs» se disent «entrepreneurs», alors même qu'ils conduisent leurs recherches comme des fonds d'investissement, de manière quasiment opportuniste et sans ligne industrielle.

La seconde méthode consiste à se concentrer exclusivement sur un secteur ou un marché donné très précis, (voire une niche d'un marché donné), secteur dans lequel le repreneur a nécessairement une expérience SIGNIFICATIVE et DEMONTREE, puis identifier, et approcher TOUTES les entreprises de ce secteur ( en respectant évidement ses propres critères de cohérence de taille et de localisation avec ses autres actifs ou contraintes stratégiques), dans une optique de rachat.

Ainsi:
a) on se retrouve en face d'un chef d'entreprise, (éventuellement vendeur), avec lequel on peut discuter d'égal à égal, en étant crédible, tout simplement parce que l'on partage avec lui le même vocabulaire/ les mêmes contacts / les mêmes pratiques/ les mêmes "métriques" dans la connaissance du marché et de ses techniques propres.
b) il sera bien plus facile de juger de l'état réel de la société cible (commercial, concurrentiel, financier, technique, etc...)
c) la probabilité sera forte (en général supérieure à 75%) de NE PAS ETRE en concurrence avec de nombreux autres acheteurs / repreneurs, simplement parce que cette méthode d'approche systématique conduit à approcher des sociétés qui ne sont PAS, encore, à vendre, ou du moins pas officiellement.

Cette seconde méthode augmente très significativement les chances de succès. C'est une démarche très similaire à celle des chasseurs de têtes. Contrairement à ce que l'on pense usuellement, les dirigeants entreprises approchées sont souvent prêts à parler, même si elles ne sont pas officiellement à vendre, à condition que l’interlocuteur soit crédible en tant que chef d’entreprise. N'oubliez pas que les médias déforment complétement la vision du marché de la reprise de PME. Pour un succès médiatisé, combien de repreneurs individuels, même expérimentes, sont dans l'échec ? A notre avis : moins de 1 réel succès sur 10 repreneurs personnes physiques.

Que penser de la crédibilité d’un dirigeant de PME, ou de grande entreprise, qui entamerait une démarche de croissance externe avec des critères de sélection aussi vagues que ceux affichés par la plupart des repreneurs qui nous contactent ?
Non, un patron de PME qui souhaite développer son entreprise par croissance externe définit au contraire sa stratégie (quels sont ses atouts/avantages concurrentiels ? ses carences, ses moyens? ses objectifs? etc...).
Il/elle est donc rapidement capable de définir très précisément les caractéristiques essentielles de l'entreprise qu'il cible : place dans la chaîne de valeur, type de clients, localisation, type de produits, etc...
Il est rarissime qu'il sorte de son coeur de métier: il sait parfaitement qu'il ne peut simultanément changer de produit, et de marché, de type de clients, et de technique, sans mettre en péril sa propre entreprise.

Chez Montety Féral & Cie , notre métier est précisément d'accompagner des chefs d'entreprise PME dans des opérations de croissance externe, ou de cession. Pour nous, une PME est une entreprise qui réalise un chiffre d'affaires généralement compris entre 1 et 15 M€, avec une valorisation usuellement comprise entre 0,5 et 5 M€.
Nous sommes donc exactement sur le même marché que la plupart de vos repreneurs. Au cours des 5 derniers exercices, nous avons accompagné près de 30 transactions, mais également connu de nombreux échecs, toujours instructifs. Je pense donc pouvoir affirmer que notre point de vue est, statistiquement, crédible.

Lorsque nous vendons une entreprise, nous éloignons désormais systématiquement tout repreneur individuel qui ne démontre pas une expérience INCONTESTABLE dans le métier de l'entreprise dont nous organisons la vente, et ce indépendamment de ses moyens financiers affichés.
Pourquoi ? Tout simplement parce que nous avons eu trop d'échecs avec des repreneurs, soit qu'ils se "dégonflent" en cours de process (en général, au tout dernier moment), soit qu'ils ne trouvent pas de financement bancaire (faute de crédibilité professionnelle, commerciale et technique), soit enfin qu'ils méconnaissent trop visiblement l'environnement réel d'une PME et ses contraintes (ils viennent souvent d'un grand groupe).
Nos discussions avec de nombreux confrères montrent que le repreneur individuel est souvent éconduit, par le temps qu'il fait perdre à tout le monde.

Nous vous recommandons donc d'inviter vos membres à élaborer une démarche stratégique structurée, préalablement à la recherche d'une entreprise à acheter, comme tout chef d'entreprise "normalement constitué" doit la conduire :

• Quels sont mes véritables atouts, ou avantages concurrentiels ? (l'argent n'est pas un avantage concurrentiel, il y en a beaucoup, partout, pour des projets crédibles).
• Quel est le domaine où j'ai une véritable expertise? (c'est à dire par exemple, où je peux tenir une conversation "technique" avec un chef d'entreprise, ou commerciale avec ses clients).
• Dans quels domaines/secteurs suis je suffisamment en phase avec le marché pour créer une entreprise et plus ou moins identifier une opportunité de gagner de l'argent ?
• Quels sont donc les critères de sélection de l'entreprise que je vise, pour aller du point A (ma holding) au point B (animateur d'une entreprise performante dans tel secteur) ?
• Que doit m'apporter la cible "idéale" , pour compléter mon propre dispositif par rapport au marché que je vise?
• Que puis je apporter à cette entreprise : mon business plan, ma vision/connaissance du marché ? Les généralités du type «expérience manageriale» s’achètent «sur étagère» et ne sont pas en elles-même entrepreneuriales.
etc...

Ce n'est d'ailleurs pas un hasard si, parmi tous les membres de votre club, le plus précis dans sa recherche (M. XX, qui recherche un courtier d'assurances), est précisément déjà patron d'un courtier d'assurances.

Dans la même logique, nos (rares) clients, ou contreparties, "repreneurs individuels" ont tous, nécessairement :

a) une compétence démontrée dans un secteur ou dans un marché, (marché dans lequel ils ont souvent déjà identifié une opportunité, ou défini un axe de développement) ;
b) choisi de se concentrer exclusivement sur ce marché précis sur lequel ils ont déjà défini un plan d’action, avant d’acheter une entreprise, qui en est le moyen et non l’objectif ;
c) et déjà créé une société, dont le capital libéré est au minimum de 200.000€ (souvent significativement plus) ; ce qui permet, entre autres, de se présenter et de se comporter comme chef d'entreprise, et non comme repreneur individuel.

Notre constat est que ces trois conditions préalables sont, statistiquement, les facteurs clés de succès pour un projet de reprise d'entreprise cohérent.

Je suis naturellement prêt à venir commenter ces éléments, par exemple lors d'une de vos réunions de repreneurs. Le marché gagnera certainement ainsi en efficacité.
Merci donc également de faire passer ce message à tous vos membres.

Bien cordialement

Laurent-Bernard FERAL
Associé - Gérant

MONTETY, FERAL & Cie SAS
Conseils en Acquisitions et Cessions d'entreprises PME