Au delà des grands mouvements macro économiques, les Banques ont des pratiques variées, qui changent vite selon les montants de leurs encours crédit ( gestion de leur bilan) et le profil de leur clientèle (diversification du portefeuille de crédit). Les banques ont donc des enjeux et contraintes purement internes de politiques financière et commerciale  qui varient fortement d’un établissement à l’autre.

Les Agences ou groupes d’agences au sein d’une même banque ont des besoins et pratiques variés, souvent selon les personnes et les mois, pour des raisons de compétences sectorielles d’un interlocuteur, d’objectifs commerciaux, d’encours atteints ou au contraire à atteindre.
Un refus de crédit de financement d'acquisition, ou une proposition hors marché, ce qui revient au même, ne doit donc ni être relié abusivement à la crise mondiale, ni à un refus du profil ou du projet du client. Il peut avoir une origine interne, qui ne se présentera pas dans une autre entreprise bancaire, ou plus  du tout trois  mois plus tard.

Par ailleurs, nous constatons une grande professionnalisation des équipes qui traitent spécifiquement des financements d'acquisition de PME sur des montants de 250 K€ à 3 M€ de dette sur 5 ou 7 ans ; nos interlocuteurs sont en général très bien formés en écoles de commerce ou facs de gestion, et très pointus en analyse financière PME et en connaissance des secteurs. Ce qui, loin des clichés anciens, rend leur fréquentation très agréable et efficace.

La contrepartie de cette professionnalisation du financement d’acquisition de PME réside dans leur exigence formelle accrue : qualité de présentation des dossiers, des business plans, plans de financement et budgets, crédibilité professionnelle et sectorielle du repreneur (personne physique comme entreprise).

Il est donc impératif de préparer un dossier très complet de présentation du plan de financement d’acquisition, puis de lancer un véritable appel d’offres bancaire assez ouvert pour mettre en place à la fois une certaine émulation et se prémunir contre un manque d’appétit passager de certains établissements :-)

Comment MFC organise l’appel d’offres bancaire?
La recherche et la mise en place du financement bancaire participe au succès de l’opération.
En effet, il ne faut pas oublier que le banquier est le vrai décisionnaire final d’une opération d’acquisition d'une PME ou d'une entreprise en général. C’est pourquoi cette fonction de gestion  de l’appel d’offres bancaire fait partie intégrante de la prestation de conseil  (module 4 : financement d'acquisition et finalisation) de Montety, Féral & Cie dans le cadre d’une acquisition de PME.

Il est important de noter que l’argent des banquier est incroyablement bon marché ( notamment par rapport au coût du capital des investisseurs financiers), en fait les taux pratiqués rémunèrent très mal le risque pris sur les PME. En réalité, les banquiers perdent souvent de l’argent sur les financements d’acquisition d'entreprises, pour gagner, ou garder, la gestion des flux de l’entreprise cédée.
Il faut donc en profiter, et maximiser le montant emprunté :-)

Quelques principes d’action :
La recherche de financement est une démarche  de marketing financier : on vend un projet de reprise/acquisition aux banquiers, on ne sollicite pas une aide de leur haute bienveillance... C’est leur métier de vendre de l’argent, pas une charité, mais ils ne le font pas à n’importe quel prix. Nous devons parler leur langage, sans être pour autant à leurs genoux.

L’état d’esprit de MFC face aux banques pour le compte de l’acheteur de crédit d’acquisition est donc :

Je comprends votre métier et vos contraintes dans le financement de PME.
Je ne prends pas de commissions des banques, indépendance de jugement oblige.
Je fais mon marché pour le meilleur produit.
Je viens négocier les conditions du prêt, pas le principe du prêt.

Points de Négociation (et ordre d’apparition)
Montant : seul ou en pool
Durée : 7 ans si possible
Cautions et garanties : le moins possible :-)
Souplesse et adaptation des données ( remboursement anticipé par exemple)
Vitesse d'exécution et de mise à disposition des fonds
TEG, avec ou sans OSEO

Quels banquiers ?
En général, MFC consulte quatre banquiers pour un dossier de financement d'acquisition de PME et nous obtenons deux offres pertinentes, parmi lesquelles notre client peut choisir ou qu’il peut combiner.
Toujours ceux de la cible :
   - Ce sont eux qui connaissent le mieux la cible.
   - Ils ne veulent pas perdre les flux, source de commissions .
   - S’ils ne veulent pas prêter, ALARME !!
   - Ils ont le même intérêt que l’acheteur : diminuer le risque, donc le montant de la transaction..... donc notamment le prix...
   - Le banquier de la cible est un messager de premier ordre vis à vis du vendeur : c’est souvent une relation de confiance longue.

Mais pas uniquement les banquiers de la cible :
Un ou deux autres, pour créer l’émulation et se prémunir contre des variations de politiques commerciales.
Enfin il faut “Mettre les banquiers sous tension” comme n'importe quel fournisseur.
Les banquiers le vivent en fait très bien car ils savent que leurs enjeux à un moment donné ne correspondent pas forcément à ceux de l’acquéreur mais que le fait d’être consulté les maintient au courant de ce qui se passe dans le marché.

Notre expérience est plutôt favorable et se renforce à chaque transaction.
Les banques savent en général assez bien apprécier les risques d’un LBO et savent très bien à quel moment elles sortiraient de leur métier de banquier pour devenir capital risqueur, ce qu’elles ne font pas.
Les baisses d'appétit, conjoncturelles, des banques ne signifient pas qu’elles cessent de prêter mais qu’elles  prêtent un peu moins, un peu plus lentement, un peu plus cher.
Le coût de l’agent  bancaire est désormais légèrement au dessus de 5% par an ( hors assurance) alors que celui des investisseurs financiers est plutôt de l’ordre de 25% par an.

Cela vaut le coup de réfléchir à sa stratégie financière et de savoir ce qu’on demande respectivement à une banque ou à un fonds, enfin de le présenter le plus efficacement possible.
Le projet c’est l’entrepreneur, l’opportunité c’est vous qui la créez.
La banque, comme l’argent, est un bon serviteur mais un mauvais maître, n’oubliez pas qu’une banque est un prestataire de services financiers.

Alors crise du sub prime dans le financement d’acquisition de PME ?
     Pas chez Montety, Féral & Cie en tout cas :-)